Hat der Channel in Zeiten des Cloud Computing noch eine Bedeutung?

[ 4 ] Februar 1, 2013 |

Auf dem Cloud EcoSystem Winter Meeting wurde in einem Panel diskutiert, welche Bedeutung der Channel in der Cloud überhaupt noch hat. Da die Mehrzahl der Protagonisten jedoch ein Teil dieses Channels waren, gab es natürlich wenig Kritik. Allerdings war auch wenig von Veränderungen zu hören, da man ja auf Grund des ASP Modells schon selbst seit 1998 quasi in der Cloud sei.

ASP ist kein Cloud Computing

Auf die Diskussion ASP (Application Service Providing) vs. SaaS (Cloud) gehe ich hier nicht ein. Das ASP mit SaaS (Software-as-a-Service) respektive Cloud Computing nichts zu tun hat, wird nicht nur von mir, sondern vielen weiteren Publikationen propagiert. (Ich war übrigens sehr froh, dass Stefan Ried während seines Vortrags mit den “Cloud Mythen” noch einmal aufgeräumt hat und allen Beteiligten die echten Eigenschaften und Vorteile der Cloud präsentiert hat, danke Stefan!)

Der Channel muss sich verändern

Kommen wir zum Channel. Es wäre falsch zu sagen, dass er stirbt. Zum einen gibt es auch weiterhin “Dinge” für den Vertrieb und die Lobby dahinter wird auch alles menschenmögliche tun, um ihr Geschäftsmodell zu verteidigen. Aber es wäre vermessen, die Augen zu verschließen und so weiter zu machen wie bisher. Natürlich, “Hardware wird immer benötigt!”, aber auch in dieser Stückzahl? Und können zig Anbieter nur vom Vertrieb von Hardware leben?

Meiner Ansicht nach ist der Software-Vertrieb, ein sehr großer Teil vom gesamten Markt, tod. Überlegen wir uns, welche Art von Software in Zukunft noch auf Datenträger verschickt wird, fallen mir spontan nur die Betriebssysteme ein. Obwohl sich diese mittlerweile auch über die Webseiten der Hersteller herunterladen lassen, wie andere Softwarelösungen übrigens auch, die noch nicht als SaaS zur Verfügung stehen. Zum Beispiel liefert Microsoft für Office365 Home Premium trotz Verpackung nur noch einen Code aus, mit dem die Software von einer Microsoft Webseite heruntergeladen oder gestreamed wird.

Vom Reseller zum Integrator

Der typische Channel für Software-Reseller ist meiner Ansicht nach daher nicht mehr zu retten. Unternehmen aus diesem Bereich sollten sich möglichst schnell Gedanken über alternative Wege machen. Mögliche Ansätze bestehen in Partnerprogrammen mit den Softwareherstellern, um z.B. bei beratungsintensiven Lösungen (eigentlich sollten SaaS Anwendungen intuitiv zu konfigurieren und bedienen sein) dem Kunden zur Seite zu stehen und bei der Migration und Integration zu helfen. Ergo: Software-Reseller müssen sich mehr Expertise als das reine wiederverkaufen aneignen und zu Sytemintegratoren werden.

Eine weitere Möglichkeit besteht in dem Aufbau eines eigenen Marktplatz für SaaS-Applikationen. Hier gilt es jedoch sich direkt von den bestehenden Angeboten zu differenzieren und neben einer Vielzahl von Lösungen aus den unterschiedlichen Bereichen, ebenfalls dafür zu sorgen, dass die von dem Kunden genutzten Lösungen miteinander integriert sind und über eine zentrale Datenhaltung verfügen und somit keine Insellösungen entstehen. Gut zu erkennen: auch hier muss der Reseller wieder zum Integrator werden. Weg von dem reinen Zwischenhandel mit Software.

Selbstverständlich existieren Software-Reseller, die ebenfalls Integrationen vornehmen. Das sind die klassischen Systemhäuser. Aber auch diese müssen sich auf Grund der Cloud verändern.

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Category: Kommentar

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Rene Buest is Senior Analyst and Cloud Practice Lead at Crisp Research, covering cloud computing and IT infrastructure. He is member of the worldwide Gigaom Research Analyst Network, top cloud computing blogger in Germany and one of the worldwide top 50 bloggers in this area. In addition, he is one of the world’s top cloud computing influencers and belongs to the top 100 cloud computing experts on Twitter. For more than 16 years he is focused on the strategic use of information technology in businesses and the IT impact on our society as well as disruptive technologies. Rene Buest is the author of numerous professional cloud computing and technology articles, speaker and participant of experts rounds. On CloudUser.de he writes about topics from the fields of cloud computing, it-infrastructures, technologies, management and strategies. He holds a diploma in computer engineering from the Hochschule Bremen (Dipl.-Informatiker (FH)) as well as a M.Sc. in IT-Management and Information Systems from the FHDW Paderborn.

Comments (4)

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  1. Hallo Rene,
    ich glaube das ist genau die Kernaussage des Panels gewesen: Der Channel wird zwar auch in einem Cloud-Umfeld weiterhin benötigt, wird sich aber auf höherwertige Dienstleistungen umstellen müssen, d.h. das Geschäftsmodell des Channels wird sich (massiv) ändern.
    Selbst ein Software-Hersteller wird durch einen SaaS Ansatz zu einem “Provider”, einem Dienstleister (und nicht mehr Software-Firma).
    Und es werden neue Channel-Partner hinzukommen (die evtl. einen anderen Zugang zu Kundengruppen haben).
    Insofern verstehe ich Deine Kritik im ersten Absatz nicht. Und wer hat denn überhaupt von ASP geredet?
    Gruß
    Clemens

    • René Büst sagt:

      Hey Clemens,

      meiner Einschätzung nach warst Du der Einzige der Beteiligten, der offen gesagt hat “Ja, es muss Veränderungen geben.” Alle anderen sind immer gekonnt ausgewichen und haben keine klaren Aussagen gemacht. Zumindest kam es mir so vor. Ich lasse mich aber gern eines Besseren belehren. Wurde das Panel nicht per Video aufgezeichnet? Der kleine ältere Herr links neben Dir sei schon seit 1998 via ASP in der Cloud.

      Viele Grüße

      René

  2. Thomas Witt sagt:

    Ist der Vortrag von Ried irgendwo als Slides verfügbar? Würde mich interessieren …

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